Сми о нас

Елена Кудымова

Директор по связям с общественностью

+7 (499) 755-20-20 pr@metrium.ru

Навязчивый метр

Коммерсантъ. Деньги

Чем риэлторы заманивают покупателей

Почти 6 млн квадратных метров новостроек выставлены сейчас на продажу в Московском регионе. При этом покупателей с деньгами почти не осталось, поэтому застройщики вынуждены проявлять изобретательность, предлагая огромные дисконты, рассрочки и даже покупку в trade in.

В начале июня эксперты аналитического центра "Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU" отметили, что объем предложения жилья на рынке Московского региона достиг беспрецедентного уровня. По их данным, в настоящее время на первичном рынке Московского региона без учета элитного центра продается примерно 5,8 млн кв. м квартир и апартаментов. "Это рекордный объем предложения за все 25 лет существования отечественного рынка недвижимости",-- отметили аналитики.

Столичные жители привыкли, что Москва -- это территория до МКАД. "В Старой Москве официально жилых новостроек немного, но их недостаток девелоперы компенсируют ударным строительством апартаментов, на которые приходится уже более трети столичного рынка недвижимости",-- отмечается в исследовании IRN. А 90% объема предложения на первичном рынке сосредоточено за МКАД. С учетом территории Новой Москвы здесь сейчас продается около 1,6 тыс. новостроек. И основная проблема -- где найти на такой объем покупателей.

Год назад, особенно в ноябре-декабре, застройщики этим вопросом не задавались: к ним, спасаясь от девальвации, выстраивались очереди из покупателей. "Сейчас на рынке инвесторов нет",-- говорит гендиректор компании "Реалист" Евгений Редькин. Это значит, что застройщикам теперь приходится иметь дело с совершенно другой категорией покупателей -- безденежной.

Именно поэтому на рынке буйным цветом цветут всевозможные схемы по взаимозачету квартир, программы trade in и рассрочки, позволяющие сократить "кассовый разрыв" безденежных покупателей. "В нашей компании за последние полгода количество обращений за услугой trade in возросло втрое,-- рассказывает гендиректор компании "Миэль-Новостройки" Софья Лебедева.-- Во многом это объясняется затишьем на вторичном рынке, где сейчас наблюдается большое количество предложений и небольшое количество сделок".

Общий смысл программы trade in на рынке недвижимости тот же, что и на авторынке: застройщик или агентство помогает реализовать квартиру клиента "с пробегом", а полученные средства идут в зачет покупки жилья в новостройке. Схема пользуется спросом у тех, кто не может или не хочет брать ипотеку и не имеет средств на прямую покупку новой квартиры. "Мне досталась квартира от дедушки в Бутово, но нам там жить не хотелось, и я рискнула попробовать схему trade in,-- пишет Елена из Москвы на одном из форумов.-- Мы продали ее и купили другую квартиру, но только в Химках. Жилье без отделки, голый бетон, но все равно таким обменом довольна. Тем более остались деньги на ремонт".

Подобную схему продаж застройщики пытались популяризировать еще в предыдущий кризис, в 2008-2009 годах, причем, как и сейчас, с целью активизации продаж в новостройках. Однако никто из участников рынка эту идею тогда не реализовал, так как принцип выкупа квартиры у владельца был для компаний невыгодным и рискованным. По данным застройщиков, услуга привлекала самые малообеспеченные слои населения, чье жилье, идущее в зачет нового, чаще всего было низколиквидным. Продавцам же требовалось нанимать отдельный штат специалистов -- оценщиков, брокеров,-- то есть вместо заработка появлялись дополнительные траты.

Сегодня по схеме trade in вновь предлагается покупка квартир в новостройках с продажей квартиры на вторичном рынке. "Человек приходит в риэлтерскую или девелоперскую компанию, предлагающую такую услугу, и выставляет на продажу свою старую квартиру,-- рассказывает гендиректор компании "Метриум Групп" Мария Литинецкая.-- По сути, действует принцип одного окна, когда клиент единожды обращается к риэлтору или застройщику и тот берет всю работу на себя (оценка рыночной стоимости жилья, проверка юридической чистоты, реклама, поиск покупателей, оформление сделки и т. д.)".

По словам младшего партнера практики "Девелопмент" консалтинговой группы "НЭО Центр" Александра Закускина, к плюсам такой сделки можно отнести прежде всего экономию времени. А по словам Софьи Лебедевой, trade in позволяет существенно сэкономить на комиссионных риэлторам: "Сумма комиссии агентам будет в 1,5 раза ниже, чем если бы клиент проводил две разные сделки по продаже и покупке в разных агентствах".

Полгода назад сделка по схеме trade in имела бы у покупателей ошеломляющий успех, ведь застройщики позволяют зарезервировать выбранную квартиру в новостройке на срок вплоть до трех месяцев, зафиксировав ее цену. "Для клиента эта схема однозначно выгодна,-- говорит руководитель офиса "Новослободское" департамента загородной недвижимости "Инком-Недвижимость" Алексей Сенчук.-- Он фиксирует свою цену и объект, еще не имея для покупки денег". И когда цены растут, тем более если речь идет о строящемся объекте (по мере готовности объекта цена его возрастает), сделка становится выгодной. В случае падения рынка, а в отличие от стоимости забронированной новостройки цена продажи вторички не фиксируется, сделка выглядит гораздо менее привлекательной.

"Так называемые сделки trade in существуют на рынке недвижимости, но аналогия с автомобильным рынком только в названии услуги",-- говорит старший менеджер по маркетингу и продажам комплекса "Резиденция МОНЭ" Анастасия Томм. По ее словам, работает этот маркетинговый инструмент следующим образом. Компания-застройщик предлагает клиенту продать уже имеющееся жилье в счет нового. "Оговариваются две цены -- быстрая продажа и желаемая стоимость. Первая заведомо невыгодна, поэтому человек вынужден сделать выбор в пользу второго варианта. Последний, учитывая скорость продажи квартир на вторичном рынке, подразумевает длительное ожидание",-- рассказывает Томм.

В итоге на период, пока жилье не будет продано, клиент по ее словам, вынужден воспользоваться рассрочкой или ипотекой. "Нельзя забывать, что новая квартира потребует ремонта,-- рассуждает Закускин.-- Возможно, придется временно снимать жилье, а это дополнительные расходы. Но главным минусом я бы назвал цену продажи старой недвижимости: она в любом случае будет ниже рыночной. На практике вы получите не более 80-85% рыночной стоимости квартиры". "С одной стороны, специфика услуги заманчива для покупателей: сделка может быть совершена за несколько дней, все сложности, связанные со сделкой, берет на себя агентство, а с другой -- окончательная цена продаваемой квартиры обычно ниже рыночной на 10-15%. Иногда дисконт может доходить и до 30%",-- соглашается с этим доводом генеральный директор компании "Азбука жилья" Владимир Каширцев.

Скрытые резервы

В схемах trade in участвуют конкретные строящиеся дома, то есть девелоперы распродают объекты, которые не очень ликвидны. Продать же квартиру на вторичном рынке, выставив на нее демпинговую цену, может и сам владелец жилья, не прибегая к помощи подешевевших риэлторских услуг.

"По сути, сделки trade in в недвижимости -- это маркетинговая уловка. Чаще всего к ней прибегают застройщики и девелоперы, партнером которых выступает крупный банк с гибкой системой ипотечного кредитования",-- отмечает Томм. "Конечно, в любом случае надо понимать, что каждое яркое предложение обычно скрывает в себе не самые приятные минусы,-- рассуждает Закускин.-- Застройщик реализует коммерческий проект, где главная цель -- получить прибыль и продать все объекты. Рекламируя ту или иную выгодную опцию, он лишь привлекает клиента, который в процессе сделки либо выберет более дорогой вариант, так как предлагаемый в рамках "акции" окажется неподходящим, либо остановится на первичном, но с дополнительной нагрузкой, а какая она будет -- может быть хитро предусмотрено в договоре".

Тем не менее, несмотря на все минусы такой схемы, стоит как минимум полюбопытствовать, какие варианты в рамках trade in предлагает застройщик. Судя по количеству всевозможных акций, которые сегодня предлагаются на рынке,-- "балкон в подарок", "рассрочка 0%", "выбери себе соседа" -- дела с продажами у них идут не очень хорошо. Это вполне логично, учитывая отсутствие инвесторов, ожидающих, когда цены достигнут дна. А значит, при покупке квартиры, рекламируемой по любой акции, в том числе по trade in, можно добиться дисконта, который по тем или иным причинам продавец не оглашает. "Девелопер может предложить скрытые скидки. Чтобы не объявлять всему рынку, что у него на первичке есть неликвидный объект и он готов скидывать 20-30%, девелопер может сделать такое предложение индивидуально",-- отмечает Редькин.

В нынешней ситуации добиться прямой скидки, беспроцентной рассрочки, подарков, а также сниженной ипотечной ставки на первые несколько лет кредита легко как никогда. "Отметим, что сегодня средний размер дисконта в массовом сегменте составляет 3-5%, тогда как в прошлом году был около 1-3%,-- рассказывает Литинецкая.-- Изменились и условия предоставления рассрочек. Если в прошлом году в большинстве случаев покупатель мог рассчитывать на рассрочку максимум на 12 месяцев, то сегодня девелоперы готовы предоставить беспроцентные рассрочки до двух и даже более лет".

Кроме того, девелопер может предоставить при покупке квартиры подарки -- сертификаты на приобретение техники, разнообразные гаджеты и т. д. Бонусы могут быть и более существенными, например паркинг или ремонт в подарок. В общем, сейчас, что называется, рынок покупателя, когда продавцы готовы на многое, чтобы не упустить потенциальную сделку. И в таких условиях из любой маркетинговой акции клиент может извлечь довольно существенную прибыль.

Тем более, по словам Редькина, деньги у застройщиков сейчас есть: они запаслись кэшем и снизили кредитную нагрузку во время прошлогоднего ажиотажа. Кроме того, по словам аналитиков IRN, "сильно выросли кадастровая стоимость земли и связанные с ней налоги; при затягивании сроков строительства резко увеличивается ставка арендной платы за участок". Таким образом, сегодня покупать новостройки даже на ранней стадии в общем безопасно: застройщику невыгодно затягивать строительство, а средства на завершение объекта у большинства из них есть.