Воля к победе

Что такое скрытые продажи на рынке загородной недвижимости

Самый короткий месяц года отметился на загородном рынке довольно вялыми продажами, тенденцией внезапного и иррационального срыва сделок и смещением продаж к вторичным объектам, которые составляют куда более внушительную конкуренцию предложениям от девелоперов, чем в городе. Валюта неохотно, но все же спланировала вниз, огорчив тех, кто уже присмотрел себе прекрасный дом с прекрасной же скидкой и потирал руки в ожидании сделки. На этом фоне проявился и еще один тренд - так называемые скрытые продажи.

Примите меры

Февраль - самая горячая пора на рынке загородной недвижимости, начало делового сезона. В пору стабильно растущего рынка именно в этом месяце после сонного января покупатели, основательно загоревшие на морских курортах, возвращались в Москву и немедленно принимались думать о лете, которое, как известно, у многих ассоциируется с дачей.

Кризис внес свои коррективы в деловое расписание во многих сферах, но продавцы домов и участков февраля по-прежнему ждут, на него надеются - и если он разочаровывает, то надо что-то делать. Нельзя же допустить, чтобы и март прошел точно так же.

Нельзя сказать, чтобы нынешний февраль совершенно не оправдал надежд - вот, например, в "Метриум" бодро рапортуют об активизации потенциального спроса, оговариваясь, впрочем, что в реальный он переходит куда реже, чем хотелось бы. "За прошедший месяц было зарегистрировано на 30-35% больше обращений, чем за аналогичный период годом ранее, - рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер компании. - Однако конверсия обращений в сделки снизилась с 12% в докризисный период до 5-7% в феврале". С ней согласна Алсу Хамидуллина, руководитель загородного департамента Contact Real Estate: "Очень много клиентов мониторят сейчас рынок, примеряют объекты на себя".

Доллар, так и не достигнув знаковой отметки 85 руб., побалансировал немного на 80 руб., а потом устремился в пике и пока что не думает оттуда возвращаться. "И тут самые прозорливые покупатели поняли, что ждать момента, когда доллар будет стоить 120 руб. и они смогут на свои валютные сбережения купить объекты лучшего качества и большей площади, уже не имеет смысла", - замечает Тимур Сайфутдинов, генеральный директор Point Estate.

Тех скидок больше нет

Застройщики тем временем стали отказываться от некоторых предложений, которые делают им не самые щедрые клиенты. "Скидки 30% на действительно достойные готовые дома с отделкой в этом году не работают", - делится наблюдениями Нина Резниченко, руководитель департамента продаж загородной недвижимости "Savills Россия". И все это несмотря на то, что, по данным Welhome, текущий объем первичного элитного предложения составляет 1040 объектов и будет раскуплен в срок не менее восьми-десяти лет.

В целом же отличие первых двух месяцев текущего года от аналогичного периода прошлого года заключается в том, что застройщики стали повышать рублевые цены, продолжает Нина Резниченко. "Это касается и лучших пригородных квартирных проектов, как " Сколково Парк", и проектов с таунхаусами - " Нагорное-2", и некоторых проектов с коттеджами", - уточняет она.

В противоположность уверенному спокойствию продавцов покупатели заметно нервничают. "По сравнению с февралем 2015 года на треть выросло число первичных обращений, очень много показов и просмотров", - рассказывает Евгения Панова, руководитель департамента загородной недвижимости Vesco Realty. Но при этом, по ее словам, клиенты долго и активно торгуются, а затем могут отказаться от сделки прямо накануне подписания договора, без каких-либо явных рациональных мотивов - и такие случаи отнюдь не редкость.

У забора не хочу

Еще одна характерная особенность сегодняшнего первичного загородного рынка - в разы возросшая конкуренция со стороны вторичных объектов. Очарование от обещаний девелоперов "жить как в Европе" прошло, и теперь, в особенности в массовом сегменте, большинство покупателей ищут в первую очередь предложения домов не в коттеджных поселках, а от частных продавцов, рассказывает Алексей Бернадский, директор сети офисов недвижимости Est-a-Tet. Пугает будущих загородных жителей необходимость коммунальных платежей, предусмотренных в поселках, и дополнительные издержки на содержание дома.

Но и в элитном секторе дела обстоят не лучше: по данным Welhome, только каждый пятый покупатель приобретает объект от застройщика. В "Метриум" соотношение первичного и вторичного жилья оценивают как 30% к 70%, а в Vesco Realty говорят, что оба сегмента делят спрос примерно пополам.

Дома на вторичном рынке часто выбирают из-за удачного расположения в поселке, ведь первыми, как правило, распродаются самые интересные и выгодные лоты: вдалеке от дороги, у леса, у озера, у парка. "Именно такие ликвидные объекты выходят на вторичную продажу, когда у застройщика уже остался крупный неликвид вдоль забора или у въезда", - добавляет Евгения Панова.

Затем именно на вторичном рынке можно встретить выгодное горящее предложение существенно ниже рынка, поскольку финансовая ситуация частного продавца менее стабильна, иногда требует "сброс актива" с демпингом до 40-50% - лишь бы получить деньги с продажи.

Фактически из-за сложившейся ситуации на рынке дом "под ключ" сейчас стоит ниже себестоимости, рассуждает Надежда Митюшева, эксперт "БЕСТ-Недвижимости". "Построить его обойдется гораздо дороже, чем купить, ведь цены на недвижимость упали, а на строительные, отделочные материалы, сантехнику, мебель - существенно выросли", - объясняет она.

Наконец осознали

Застройщики во всех сегментах такой конкуренцией обеспокоены, но оценивают происходящее по-разному. "Да, вторичный рынок сегодня действительно влияет на первичный, - соглашается Артур Григорян, генеральный директор " KASKAD Недвижимости", застройщика малоэтажных проектов. - В некоторых наших проектах мы чувствуем конкуренцию с собственными объектами, находящимися на более высоких стадиях готовности". И добавляет, что в работе над проектами в его компании пришли к необходимости сокращать шаг повышения стоимости на старте проекта - другими словами, на котловане должно быть очень дешево, чтобы увести внимание покупателя от готовых объектов.

Еще немного - и загородные девелоперы, ведущие индивидуальное строительство, по примеру своих городских коллег начнут в массовом порядке переходить на строительство домов с отделкой, готовых к въезду. Примеры все еще немногочисленны, но они есть.

"В феврале мы расширили линейку предложения в " Княжьем озере", предложив рынку ряд домов с отделкой. Это нашло хороший отклик среди покупателей", - говорит директор по продажам ГК "Сапсан" Иван Потапов. Готовые дома с участками предлагаются и в проекте SmartVille от девелоперской группы "Интегра".

Ненадежный предпочтительнее

Еще один способ преодолеть вялые темпы продаж и побыстрее выйти в кэш на загородном рынке описывает Тимур Сайфутдинов: "Одна из ярких тенденций кризисного времени - так называемые скрытые продажи. Механизм следующий: дом, земельный участок, часть коттеджного поселка или даже весь поселок целиком передают в залог банку, привлекая финансирование под этот актив". При этом, по словам эксперта, нередки случаи, когда выбирается такой банк, у которого в скором времени отзывается лицензия.

Итак, налицо трудно идущие продажи, высокая конкуренция со всех сторон - и настроение все это любым способом изменить. Невольно поверишь в скорое преодоление кризиса.

Автор: Марта Савенко