Товарный остаток девелопера весь год кормит

Придержать часть товара и продать его на пике цены — суть спекулятивного бизнеса. Но в девелопменте чрезмерные остатки не всегда оправданы.

Туз в рукаве

Как правило, товарный остаток, закладывается застройщиком жилья в финансовую модель проекта — для продажи квартир по наиболее выгодной цене и повышения маржинальности.

«Мы считаем, что оптимальная доля квартир в продаже после сдачи дома — от 12 до 18 %, — говорит Валерий Кузнецов, коммерческий директор RDI. — Например, после ввода в эксплуатацию 11-гокорпуса ЖК „Ново-Молоково“ (Ленинский район Московской области) в реализации осталось 612 квартир из 4,5 тысяч — это около 13 %».

Впрочем, эти расчеты применимы для прежней системы долевого строительства. С введением новых правил планируемая доля готовых квартир в проекте может вырасти до 30-35%, уверен эксперт. Банковские деньги для застройщика дорогие, их дают под определенный процент. Чтобы не уйти в минус, девелоперы, работающие по эскроу, будут вынуждены увеличивать долю продаваемых квартир на этапе после сдачи дома.

Также очень важно, чтобы товарный остаток был на ликвидном уровне. Проще говоря, средневзвешенная площадь квартир после ввода дома в эксплуатацию, как, впрочем, и в ходе всей реализации проекта, например, должна быть 40-45 кв. м, если речь идет, например, о проектах комфорт-класса, считают в RDI. Чтобы поддерживать ликвидность предложения, применяются различные маркетинговые инструменты, в частности, скидки, дифференцированное повышение цен и другие меры.

Между тем, количество непроданных квартир в проекте зависит от множества причин. В их числе изначально неверное ценообразование, ошибки в концепции, непродуманный маркетинг и качественные характеристики, неудачные планировки и/или несоразмерные с классом жилья площади квартир.

«В успешном проекте к концу строительства может вообще не остаться непроданных квартир, — отмечает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров „БЕСТ-Новострой“, — а в менее успешных их количество может достигать и 20, и 30%. В среднем же по рынку количество „лишнего“ жилья в новостройках обычно находится на уровне 10-15%, и это, в общем-то, довольно стабильная цифра».

Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель» разделяет точку зрения коллеги. По его словам, если объект ликвиден (расположение, транспортная доступность, цена и пр.) — застройщик может реализовать весь пул квартир до ввода дома в эксплуатацию. Если же у застройщика осталось более 30% квартир, то покупателям следует обратить внимание, все ли в порядке с документацией, а если к том у же и цена низкая — возможны «подводные камни». Если высокая, то застройщик, скорее всего, неправильно определил ликвидность объекта.

«Чем успешнее проект, тем ниже эта цифра. Например, в ЖК „Тимирязев парк“ к моменту ввода объекта в эксплуатацию было продано 95% квартир, — рассказывает Елена Калинина, директор по маркетингу и продажам Larus Capital. — При этом существенно на эту цифру повлияла ценовая политика девелопера — чем ниже стоимость квартир на старте, тем больше инвестиционных продаж. Соответственно, к моменту получения разрешения на ввод инвесторы начинают конкурировать с квартирами застройщика, что увеличивает срок экспозиции квартир застройщика».

Яйцо или курица?

На стоимость квартир из товарного остатка помимо конкуренции в значительной степени может повлиять статус, который приобретет жилье после ввода в эксплуатацию и оформления застройщиком права собственности. Формально вчерашняя новостройка становится вторичным жильем, а цены в этом сегменте заметно ниже.

«Да, жилье, остающееся в продаже после сдачи дома и оформленное на девелопера, считается вторичным. Компания оплачивает жилищно-коммунальные услуги за эту недвижимость», — подтверждают в RDI.

«Такое жилье и есть вторичка, поскольку после ввода дома в эксплуатацию реализуются уже не по ДДУ, а по договорам купли-продажи. На рынке такое предложение уже имеет устоявшееся название — свежая вторичка. Под эту категорию подпадают предложения в домах не старше 5-6 лет», — поясняет Ирина Доброхотова.

По данным аналитической IT-платформы bnMAP.pro, в Москве на сегодняшний день во всех сегментах жилья остаются непроданными 6164 квартиры. Они предлагаются в 229 сданных корпусах в составе 80 жилых комплексов. Из этого объема 19 проектов (93 корпуса) относятся к массовому сегменту, 32 проекта (или 87 корпусов) — это жилые комплексы класса «бизнес», в сегменте «премиум» непроданное предложение есть в 14 корпусах в составе 10 проектов, а в элит-классе — в 21 ЖК (в 31 корпусе).

Однако Елена Калинина, директор по маркетингу и продажам Larus Capital высказывает иное мнение. «На мой взгляд, такие квартиры все же правильнее относить к новостройкам. Это новые, современные дома, либо с отделкой, либо без нее, в которых никто не проживал. Не случайно квартиры в „свежих“ проектах зачастую существенно дороже аналогичных на вторичном рынке».

Коллегу поддерживает и Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк». «Я думаю, что пока жилье продается от застройщика, его нельзя назвать вторичным. На самом деле стоимость таких объектов мало чем отличается от бюджета предложения аналогичных квартир, но от собственников. Более того, застройщик вряд ли пойдет на демпинг. Скорее наоборот, частные продавцы-физлица готовы на уступки. Покупатели все же с б о льшей вероятностью выберут „юридически чистую“ новую квартиру от девелопера, чем аналогичное жилье, у которого уже есть своя „история“ и прошлые собственники», — аргументирует свою позицию эксперт.

По словам Марии Литинецкой, управляющего партнера компании «Метриум», участника партнерской сети CBRE, наличие готовых квартир от застройщиков оказывает давление на стоимость недвижимости в старых домах, не выдерживающих конкуренции. Как показывает практика, после ввода в эксплуатацию средний бюджет покупки новостройки и объектов вторичного рынка часто сопоставим. Поэтому собственники старых домов вынуждены демпинговать, чтобы привлечь покупателей.

Дисконт с окнами на парковку

Впрочем, иногда и новые квартиры тоже продаются ниже рынка. «Как правило, купить квартиры с большим дисконтом после ввода дома в эксплуатацию вряд ли получится, — говорит Валерий Кузнецов, коммерческий директор RDI. — Проект уже реализован, и обычно застройщику нет смысла продавать построенное жилье со скидкой. Но исключения могут быть сделаны для некоторых неликвидных квартир — очень больших по площади или торцевых, а также тех, которые расположены на первом этаже».

Дисконт в этом случае составит 3-5 %, утверждает эксперт. Но для покупателей это хорошая возможность сэкономить средства. Вплоть до миллиона рублей и больше — деньги немалые. Ведь речь идет о больших квартирах. Дисконт возможен и в тех случаях, когда у застройщика к завершению продаж остаются либо неликвидные квартиры, либо самые дорогие лоты, по которым он готов сделать существенный дисконт чтобы закрыть продажи объекта. «В ЖК „Тимирязев парк“ последней была продана квартира на первом этаже с окнами, выходящими на гостевой паркинг», — приводит характерный пример Елена Калинина, директор по маркетингу и продажам Larus Capital.

Случается, что непроданные после ввода в эксплуатацию квартиры реализуются годами. Причиной становится устаревшая концепция проекта, неудачная планировка, завышенная стоимость. При этом девелопер, как собственник, платит за объект налоги, эксплуатационные услуги. Если таких квартир десятки, то затраты вырастают в значительную сумму.

«Поэтому в подобных проектах можно рассчитывать на приобретение жилья с хорошим дисконтом в 10-15%, — говорит Лариса Швецова. — Однако большой вопрос: для чего необходимо покупать заведомо неликвидное жилье, которое со временем только продолжит дешеветь? На мой взгляд, квартира, наоборот, должна дорожать даже после сдачи дома вместе с развитием инфраструктуры».

Подготовил Виталий Простаков