Только для своих

Закрытые продажи, как правило, ведутся среди узкого круга лиц. К такой схеме прибегают собственники, которые не хотят публичности для своих объектов

Стоимость самых дорогих квартир и апартаментов в Москве сегодня может достигать 3-4 млрд руб., а поиск покупателя нередко затягивается на годы. Именно поэтому продажи таких лотов часто проходят в закрытом режиме. На вторичном рынке доля подобных сделок составляет 3-4%, на первичном — всего около 1%, констатируют риелторы. При этом закрытые продажи — наиболее предпочтительный инструмент покупки супердорогой недвижимости в столице.

Для застройщиков жилья данная схема — один из способов улучшить экономику своих проектов и — до перехода рынка на проектное финансирование — привлечь деньги в самом начале строительства, чтобы не брать банковский кредит. Именно поэтому девелоперы готовы предлагать хорошие условия и скидки первым покупателям, чтобы получить необходимое на начальном этапе финансирование. «Давать активную рекламу на этом этапе просто нельзя, потому что ДДУ (договоры долевого участия. — „РБК Стиль“ ) еще не регистрируются, — рассказывает управляющий партнер компании Savills в России Дмитрий Халин. — Но это не значит, что такие сделки идут с нарушением закона: ничто не мешает застройщикам реализовывать по договорам соинвестирования объемы площадей в своих комплексах индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам, чем многие сейчас и пользуются».

В зависимости от необходимого объема финансирования и степени привлекательности жилого комплекса для рынка отдельные проекты к моменту открытия продаж могут быть реализованы по подобной схеме уже на 10-20%. «Этот вариант приемлем, например, для небольших клубных домов в центре, — продолжает Дмитрий Халин. — Потом договоры со инвестирования трансформируются в ДДУ, и в конце концов по ним клиенты получают такие же квартиры, как и последующие покупатели. Соответственно, выгода застройщика понятна. Выгода покупателя — более комфортная цена вхождения в проект. Кроме того, на этом этапе представлен максимальный выбор практически из всех имеющихся на объекте квартир, то есть можно выбрать наиболее подходящий вариант».

Для самых терпеливых

Чаще закрытые сделки заключаются при продаже жилья на вторичном рынке, утверждают риелторы. Такие продажи предполагают, что квартира или дом продается только по внутренней базе компании: в этом случае клиент получает индивидуальное уведомление, если на рынке появляется подходящий ему объект.

Информация о выставленных на продажу лотах недвижимости часто рассылается точечно, например по семейным офисам потенциальных покупателей.

«Такая стратегия может быть оправданной и привести к успешной продаже, — считает Халин, — но только если квартира обладает действительно уникальными характеристиками: расположена в хорошем доме, имеет отличные виды, качественную отделку, обставлена дорогой мебелью. В этом случае, даже не давая широкой рекламы, можно „подтянуть“ клиентов, которые будут готовы заплатить максимальную цену». По данным эксперта, в то же время ситуация, когда удается продать квартиру в закрытом режиме, — это 10-15% от общего объема подобных вариантов. Но в подавляющем большинстве случаев такие лоты либо снимаются (собственник понимает, что ту цену, которую он хочет, никто не дает), либо переходят в режим открытых продаж, когда идет активная реклама, и дальше квартиру реализуют в обычном режиме.

«На вторичном рынке жилья количество закрытых сделок остается на уровне десятилетней давности, — комментирует директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России Кристина Томилина. — Собственники начали понимать: сегодня вся информация черпается из открытых источников — соцсетей, порталов по недвижимости и других ресурсов. Именно поэтому реклама их объектов необходима в любом случае, и обойтись обычным слухом о продаже квартиры внутри дома, как это было раньше, уже не получится». Продавец, который не готов открыто выставлять свой объект, идет на определенный риск, ведь поиск покупателя может занять в два-три раза больше времени, чем открытая продажа с использованием всех известных источников и маркетинговых инструментов. «Закрытые сделки не пользуются широкой популярностью, поскольку продавец понимает, что сильно сужает круг потенциальных покупателей, — добавляет директор департамента городской недвижимости Knight Frank Андрей Соловьев. — Впрочем, собственниками, как правило, являются состоятельные люди, которые готовы ждать „своего“ покупателя дольше, но не использовать стандартные рекламные каналы».

Тем не менее в Москве до сих пор существует ряд домов, где продажи происходят крайне редко и квартиры расходятся в основном среди узкого круга людей, знакомых друг с другом. К таким способам прибегают собственники, которые не хотят публичности для своих объектов, например, чтобы их знакомые или деловые партнеры увидели объявление в открытой базе и строили предположения о причинах, толкнувших клиента на продажу. Впрочем, полностью засекретить покупку невозможно: любая сделка с недвижимостью, вне зависимости от бюджета, регистрируется в Росреестре. «В 2019 году в Москве было заключено 17 ДДУ с бюджетом покупки от 200 млн руб., — отмечает управляющий директор „Метриум Премиум“ Илья Менжунов. — Из них шесть сделок — от 300 млн руб. При желании можно заказать выписку и узнать имя покупателя».

Если покупатель стремится скрыть дорогостоящее приобретение, у него есть несколько вариантов. Первый и самый простой — оформить сделку не на физическое, а на юридическое лицо, благодаря чему в выписке Росреестра не будет фигурировать фамилия реально проживающего человека. «Второй вариант — сделка в ипотеку, — продолжает Менжунов. — Даже если у клиента есть вся необходимая для покупки сумма, он все равно оформляет ипотеку, показывая тем самым, что средства на дорогостоящее приобретение взяты в кредит. Третий вариант — оформление сделки на родственников, например на супругу, имеющую собственный бизнес».

Пробный шар

По словам Дмитрия Халина, риелторы нередко предлагают своим клиентам еще до того, как начинать рекламную кампанию, сделать несколько показов, чтобы протестировать цену, а может быть, сразу же найти покупателя, не уходя в долгие циклы продаж и рекламу. Но, как правило, основная задача — прощупать цену, получить первые отзывы, с тем чтобы потом, когда пойдет реклама, уже не сильно торговаться с покупателями. Либо наоборот — не столкнуться с ситуацией, когда квартира оказалась недооценена: по ней много звонков, показов, и складывается ощущение, что поставили слишком низкую стартовую стоимость.

Соответственно, цена начинает расти, что, впрочем, тоже не приводит к быстрой продаже. «Именно поэтому этот небольшой период off-market-экспонирования обычно не превышает один месяц в практике и российских, и зарубежных агентств элитной недвижимости», — констатирует Халин. При этом на предварительном этапе удается продать в лучшем случае одну квартиру из 50, остальные переходят в обычную рекламную кампанию и продаются уже со стандартным периодом экспонирования, который для элитной недвижимости составляет около шести месяцев.

Бывают случаи, когда на протяжении всего цикла продаж квартира не выставляется в активную рекламу. Основная причина — это, как правило, статус самого владельца, который не хочет, чтобы через эту квартиру рынок узнал личность продавца, информация попала в СМИ и создала нежелательный для собственника новостной фон. Поэтому зачастую такие объекты предлагают только клиентам, которые напрямую обращаются в агентство, никаких рекламных объявлений не публикуется, и здесь уже встает вопрос качества самой квартиры и адекватности ее оценки.

Автор: Мамаева Ольга