Психи, шпионы, инфоцыгане: кто под видом покупателей проникает в квартиры

Выставляя квартиру на продажу, собственник уже готов регулярно «принимать гостей», то есть пускать в квартиру потенциальных покупателей. Однако нужно быть готовым к тому, что кроме них в квартиру будут заглядывать и другие персонажи, причем весьма разнообразные: от городских сумасшедших до «тайных покупателей». Профессиональные риелторы поделились с сайтом «РИА Недвижимость» историями из практики, в которых к продавцам квартир приходили совсем не покупатели.

Бессовестный конкурент

Под видом покупателя в квартиру может прийти недобросовестный риелтор, с которым продавец не имел намерения заключать договор. В ходе такого визита он делает несколько фотографий, а затем вставляет их в объявление о продаже, размещенное без согласия собственника.

Таких деятелей, которые приходят на объект под видом покупателя, ни разу к ответу не призывали, сетует генеральный директор «Агентства инвестиций в недвижимость Москвы» Валерий Летенков. Это связано с тем, что владельцу квартиры нужно доказать, что он понес убытки, а сделать это крайне сложно. Но практика такая имеет место, и она достаточно распространена.

«Кейс из нашей практики. Была квартира, которую мы купили для перепродажи. Из 10-15 агентств, которые нелегально разместили фотографии нашей квартиры, не согласились удалить объект по нашему звонку 3 компании. Тогда мы попросили знакомого позвонить по фейковому объявлению и, представившись клиентом, попроситься на просмотр. Тот риелтор созвонился с нами и сказал, что у него есть клиент. Просмотр назначили на вечер. В итоге в квартиру поднялся риелтор с нашим человеком и начал показывать наш объект. И тут мы с этим нерадивым агентом провели воспитательную беседу. Такую схему повторили со всеми риелторами, которые добровольно отказались снять объявления по звонку. По итогу все объявления-„прилипалы“ были сняты моментально», — вспоминает Летенков.

Иногда ситуация усложняется тем, что из таких деятелей выстраивается целая цепочка, добавляют эксперта офиса «Миэль» Измайловский«. Первый каким-то способом получил фотографии объекта и разметил рекламное объявление, не согласовав это с продавцом, в надежде продать и получить комиссию, указав более низкую цену. Второй делает то же самое, но цена еще ниже, третий — еще ниже и так далее, возмущается он.

«Понятно, что последующие уже и не надеются продать именно этот объект. Их цель либо собрать звонки, увеличив свою клиентскую базу, либо предложить иной вариант, объясняя, что интересуемый объект уже под авансом», — поясняет эксперт.

Вот реальный кейс: в «Миэль» обратилась женщина, которая хотела продать квартиру в Раменском. Агент заключил с нею договор, провел фотосессию на объекте, разместил рекламу с ценой 5,2 миллиона рублей. В течение двух недель звонков нет. Агент еще раз проверят ценообразование, сравнивает с аналогами, оценивает объем предложения — все хорошо, все в рынке. Агент просматривает рекламные площадки и видит свой объект, выставленный по цене на 800 тысяч ниже. Теперь понятно, куда ушли все звонки.

А ведь квартиру нужно было продать с обязательной альтернативой, так как в ней проживала на тот момент несовершеннолетняя дочь. Свободная продажа исключалась, хотя сторонние агенты пытались уверить клиента компании в обратном.

«Наш агент был вынужден потратить много сил и времени на общение с авторами объявлений-дублей с просьбой снять объект с рекламы, объясняя, что у него на руках договор, документы и ключи от квартиры. В результате сделка состоялась, но потребовалось намного больше времени и нервов на ее реализацию», — приводит он пример из своей практики.

По этой причине профессионалы рынка призывают собственников закреплять все отношения с агентствами недвижимости на бумаге, чтобы впоследствии иметь правовые возможности урегулирования спорных ситуаций, комментирует директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» Анна Раджабова. В документах прописываются обязанности и ответственность сторон, в том числе те моменты, за которые компания получит свою комиссию.

Фейковый ажиотаж

Поддельные покупатели могут оказаться в квартире и с другой целью: таким образом создается иллюзия ажиотажа вокруг этой квартиры. Обычно такие «подсадные утки» приходят одновременно с настоящим покупателем, чтобы он начал торопиться, меньше торговался и боялся, что «объект уйдет».

Недобросовестные компании используют фиктивных покупателей и для других целей, добавляет Раджабова. Такой метод может применяться для имитации активной работы и формирования у собственника впечатления о высоком профессионализме агентства. Кроме того, нередко привлечение псевдопокупателей, которые будут усиленно торговаться, заставляет продавца засомневаться в объективности прайса и снизить цену.

«Для примера приведу кейс под названием „лучшее — враг хорошего“. Один брокер назначал ажиотажные показы для того, чтобы вынудить собственника понизить цену. Однако эффект был обратный: владелец посчитал, что подобный интерес свидетельствует о востребованности квартиры и в итоге повысил стоимость. Получилось так, что незадачливый агент оказал себе медвежью услугу», — вспоминает собеседница агентства.

У этого способа есть разные красивые названия: револьверный способ продаж, аукцион и другие. Суть сводится к одному: агент выставляет квартиру по цене заведомо ниже рынка и собирает и потенциальных и фиктивных покупателей в одно время в одном месте, имитируя ажиотаж, добавляют эксперты «Миэль» «Измайловский». Но при таком способе продаж можно проколоться. В толпе окажется единственный реальный покупатель с деньгами, который готов бы был заплатить дороже, но такой ажиотаж его напугает, а не станет для него мотиватором к покупке.

«Наша клиентка обратилась с просьбой подобрать квартиру по определенным параметрам. Запрос был очень конкретный: „двушка“ с раздельными комнатами, лифт, балкон, сиреневая кухня и прочие нюансы. После долгих поисков и ожидания в рекламу выходит квартира сильно дешевле рынка, клиентка клюет на нее и бежит смотреть. Ее предупреждали, что эта цена — приманка, а по факту придется платить в разы больше, так и вышло. Со слов клиентки стало известно, что на просмотр собралась очередь, в квартиру запускали по одному, и каждому следующему объявляли более высокую цену с шагом 200 тысяч рублей. Клиентка вернулась напуганной и рассерженной. Она на самом деле могла бы купить эту квартиру за 9 миллионов, но попав в такую ситуацию, уже не захотела связываться с этими людьми. Вот так „горе-продавцы“ вместе с водой выплеснули ребенка», — рассказывают в «Миэль».

Большой брат

Прийти под видом покупателя могут и люди, которые ничего дурного против продавца не замышляют: например, начинающие агенты, которые хотят что-то полезное подсмотреть в работе профессионалов. Еще это может быть «контроль качества» со стороны агентства, которое проверяет, как будет работать его сотрудник, или даже «тайный покупатель» совсем уж со стороны: журналист или блогер.

Опытный риелтор легко может отличить такого «засланного казачка», уверен заместитель исполнительного директора — руководитель отдела продаж Est-a-Tet Роман Соколов. Тайного покупателя в первую очередь можно считать по внешнему виду. На проектах бизнес-класса «покупатели» надевают либо классическую одежду, либо мы видим какие-то аксессуары, атрибуты, которые соответствуют уровню дохода средней целевой аудитории по данному проекту. Поэтому первый фактор — внешний вид.

Второй момент — поведенческая модель человека, продолжает он. Когда ты консультируешь на объекте, вряд ли какой-то действительно настоящий покупатель будет включать диктофон на смартфоне, делать видеофиксацию этой встречи, фотографировать твою визитку и отправлять ее кому-то в WhatsApp. Все это наталкивает на мысли, что это тайный покупатель. После встречи тайные покупатели, как правило, выключают свои сим-карты, которые оставляли при встрече, то есть до такого человека практически невозможно дозвониться.

Безусловно, такой тактикой пользуются и журналисты, соглашается Раджабова.

«В нашей практике был подобный кейс, когда один известный чиновник был пойман на взятке и пресса узнала расположение его элитной недвижимости. Был звонок от лица секретаря клиента, который якобы должен прилететь из Санкт-Петербурга. Отмечу, что лот реализовывался через закрытые продажи (то есть без вывешивания в общем доступе). Организовать процесс показа было сложно, но мы справились. Когда мы увидели „покупателя“, все сразу встало на свои места: внешне и по манере поведения он абсолютно не производил впечатления, что он мог бы купить такую квартиру, не было никаких атрибутов состоятельного человека. Более того, как только вошли в лобби, в его глазах было изумление от окружения. Поняв, что перед нами „засланный казачок“, мы вежливо отказали в показе. Он попытался достать телефон и сделать пару снимков, но это было корректно пресечено. Другой прокол был в том, что журналисты звонили нам с рабочего номера телефона, который был засвечен в интернете. Безусловно, наша компания никогда не „судит по одежке“: например, дедушка в скромном пиджаке и кепочке может купить квартиру за 5 миллионов долларов, а девочка в брендовой одежде и на роскошной машине де-факто ничего не имеет за душой. Но с учетом нашего опыта мы очень редко ошибаемся», — рассказывает она.

Но ловкого «засланного казачка» распознать трудно, добавляет Летенков. По его словам, реакция и вопросы настоящих клиентов бывают крайне разные. Это очень от большого числа факторов зависит. Часто бывает, что после просмотра нашего объекта мы говорим, что этот человек точно не купит, а он приходит и покупает, и наоборот — все говорит о сделке, а клиент отказывается.

Ходят тут всякие

Кроме тех, кому от визита в продаваемую квартиру есть хоть какая-то выгода, в нее могут «забредать» и совсем уж странные персонажи, сетует Раджабова.

«В наши дни сформировалась отдельная категория тайных покупателей — печально известные „инфоцыгане“. Внимание таких персонажей приковано не только к высокобюджетной недвижимости, но и к элитным автомобилям, яхтам, предметам роскоши. Различные сетевые и офлайн-школы, которые якобы готовы научить любого человека стать богатым, призывают к визуализации своих желаний. Поэтому их „ученики“ нередко делают фото в самых дорогих лотах или автомобилях, создавая иллюзию успешности. Это очень мешает как профессионалам рынка недвижимости, так и ее собственникам, отнимая их время. Мы пытаемся с этим бороться, но не всегда получается избежать подобных кейсов. Но могу сказать, что для топовых агентств такие истории — скорее исключение», — делится опытом она.

К сожалению, в нашем бизнесе присутствуют и городские сумасшедшие, продолжает Раджабова. Они появляются в период обострения определенных заболеваний (весной и осенью). Чаще всего это одни и те же люди, известные большинству участников рынку. Без зазрения совести такие персонажи отправляют свои паспорта и даже пытаются выходить на сделку. Новички нередко наступают на эти грабли, но, с другой стороны, это хорошая возможность дополнительно изучить и влиться в профессию, добавляет эксперт.

Бывает, заходят и блогеры, но как правило эти ребята получают кураж от того, что делают, поэтому сразу с порога заявлают — мы с такого-то YouTube-канала, хотим у вас спросить на тему такого-то жилого комплекса, продайте нам квартиру в этом ЖК, отмечает Соколов.

Таким образом, если вы выставили свою квартиру на продажу, то нужно быть готовым в том числе и к общению с не очень понятными людьми, которых привели в ваш дом самые неожиданные соображения.