Торг на месте. Проверочная работа.

Весь прошлый год застройщики, риэлторы и владельцы жилья ждали, что нефть, а вместе с ней и цены на квартиры начнут расти. Сначала надежды возлагали на сентябрь, потом — на конец года. Однако в последнее время аналитики заговорили о том, что цены на жилье еще долго будут искать свое дно. Теоретически в этой ситуации покупатели квартир могут рассчитывать на существенные скидки. Автор "Дома", выступив в роли покупателя жилья, решил проверить, как эта теория работает на практике.

Телефонный дисконт

Легенда выглядела следующим образом: я инвестор с наличными деньгами, который намеревается приобрести квартиру бизнес-класса. При этом ключевое значение имеет цена, а район и другие характеристики жилья вторичны.

Сначала я попробовал сбивать цену еще на стадии телефонных переговоров. Сразу на 15-20%. Думал, что продавцы начнут понемногу уступать мне от своей цены, а я тоже буду идти им навстречу и повышать свою, в результате где-то посередине мы встретимся и договоримся. Так торгуются на восточных базарах и азиатских рынках. Однако при покупке недвижимости в Москве эта схема не работает.

Мой первый звонок по объявлению о продаже в Беговом проезде двухкомнатной квартиры площадью 48 кв. м с интеллигентными соседями в качестве дополнительного бонуса закончился неудачей. Квартира была выставлена на продажу за 9,2 млн руб. Узнав у агента о том, что владельцы готовы торговаться, я предложил 8 млн руб. Вместо ответа он просто бросил трубку.

Аналогично, короткими гудками, отреагировали на резкое снижение цены еще трое агентов. В лучшем случае перед этим коротко отвечали "нет". Риэлтора, готового на диалог, удалось найти лишь с пятой попытки. Объявление обещало за 11,1 млн двухкомнатную квартиру в панельном доме на Хорошевском шоссе площадью 52 кв. м с видом на деловой центр "Москва-Сити". Я предложил 10 млн руб. "Ну такую цену мы даже не рассматриваем, минимум 10,9 млн",-- ответил риэлтор. Обрадовавшись, что со мной начали общаться, я предложил подъехать, посмотреть квартиру и поговорить о дальнейшем снижении цены. "Посмотреть можно,-- заметил мой визави,-- но, повторяю, цена окончательная".

Самый удачный дисконт, который мне удалось выторговать по телефону, составил 2%. Изначально квартира в "Доме на Беговой" площадью 35 кв. м была выставлена за 10 млн руб., мне предложили купить ее за 9,8 млн руб. В общем, по телефону существенного дисконта получить не удалось. И я решил сменить стратегию и торговаться только при личных встречах.

С глазу на глаз

Телосложением Александр напоминает борца. Квадратные плечи и голова, огромные руки, увенчанные кулаками размером с футбольный мяч, и недоверчивый, мрачный взгляд исподлобья. На мой взгляд, это типаж завхоза, водителя-дальнобойщика, возможно, следователя, но никак не агента по продаже недвижимости.

Мы смотрим квартиру на верхнем этаже жилого комплекса "Триколор" площадью 127 кв. м. Цена вопроса -- 21 млн руб. По телефону разговаривать о скидках Александр отказался, пообещал торг при осмотре. Пока я осматриваю квартиру, риэлтор что-то недовольно бурчит, жалуясь на рынок, клиентов и жизнь в принципе. Осмотрев жилье, я предлагаю свою цену -- 19,5 млн. В ответ -- молчание, при этом глаза агента наливаются кровью. Кажется, что сейчас он начнет меня бить своими руками-кувалдами, чтобы не отвлекал понапрасну серьезных людей от работы, а в не заселенном еще, пустующем доме мои крики о помощи вряд ли кто услышит. На мое счастье риэлтор сумел совладать с эмоциями. "Я поговорю об этом с хозяевами",-- выдавил он, направившись к двери, всем своим видом демонстрируя, что осмотр закончен. К моему удивлению, на следующий день Александр позвонил и сказал, что хозяева согласны снизить цену до 20,5 млн руб., но это их последнее слово.

Организовавший показ следующей квартиры владелец сайта Dom-na-begovoj.ru Сергей Байбаков гораздо больше, на мой взгляд, соответствовал образу риэлтора. Коммуникабельный, среднего роста, с доверчивым выражением лица и кожаным портфелем. В общем, говорить с ним о скидках было не страшно.

По телефону обсуждалась однокомнатная квартира площадью 40 кв. м за 11 млн руб. Однако конечная цена, названная при встрече, мало отличалась от дисконтов на телефонных переговорах -- 10,7 млн руб. По такой цене я смотреть отказался, рассказав Сергею о своих планах и целях. Мол, характеристики квартиры вторичны, а главное -- цена и скидки.

Как объяснил мне риэлтор, большинство продавцов закладывают в цену вероятность дисконта, не превышающего 2-3%, а снизить планку на 10-20% готовы очень немногие и эти люди, как правило, сразу выставляют свои объекты по цене ниже рынка. Например, недавно в жилом комплексе "Английский квартал" была продана квартира площадью 140 кв. м за 55 млн руб. Рыночная цена этого объекта, по мнению риэлтора, составляла около 70 млн руб., однако продавец получил ее за долги и просто хотел вернуть свои деньги. Поэтому сразу в объявлении заявил цену 57 млн руб., а когда появился первый серьезный покупатель, то сбросил еще 2 млн руб. практически сразу. "Однако сейчас дисконтных объектов у меня нет,-- подытожил риэлтор.-- Если появится, то позвоню, хотя охотников за большими скидками сегодня на рынке более чем достаточно". После такой подробной лекции о скидках я решил расспросить о ситуации на рынке экспертов.

Рыночный диссонанс

"Сегодня ожидания продавцов и покупателей на рынке недвижимости находятся в диссонансе: почти каждый второй потенциальный покупатель жилья еще на стадии телефонных переговоров извещает, что готов купить квартиру с дисконтом от 10%,-- говорит управляющий партнер агентства ZIP Realty Евгений Скоморовский.-- Но продавцы жилья бизнес-класса закладывают на скидки, как правило, не более 5%, и дисконт 10-15% для них просто неприемлем".

По словам генерального директора агентства недвижимости Point Estate Тимура Сайфутдинова, случаи продажи квартир со скидками 30-40% в прошлом году были, но только в элитном сегменте, а дисконты 50% были замечены лишь при продаже нескольких пентхаусов и переговоры по поводу этих объектов длились по несколько месяцев. При этом, добавил риэлтор, цены на все эти объекты были изначально очень завышены.

Так, по словам управляющего директора брокерского департамента "МИЭЛЬ--Сеть офисов недвижимости" Ирины Пешич, в 2015 году в агентство пришел клиент, который хотел продать свою квартиру за 80 млн руб., привязав ее стоимость к курсу доллара. Аналогичные объекты в этом жилом комплексе продавались за 50-60 млн руб. После долгих переговоров риэлторы убедили владельца снизить цену до 75 млн руб. Через пару месяцев он согласился сбросить еще 5 млн руб., и в конце концов квартира была продана за 55 млн руб.

Таких предложений с ценой выше рынка и сегодня довольно много. Но чтобы продавец согласился на дисконт, говорят риэлторы, с ним нужно долго работать. "Не нужно начинать знакомство с продавцом с предложения подвинуться на 20-30%, даже если речь идет о неоправданно дорогом объекте,-- советует директор департамента элитной недвижимости компании "Метриум" Илья Менжунов.-- Как правило, если такие скидки и дают, то не на первом и не на втором обсуждении".

Главное, чтобы владелец жилья осознал реалии рынка. Этого, по словам генерального директора Ordo Group Ольги Таракановой, зачастую бывает достаточно. Чтобы владелец квартиры на Чистых прудах согласился снизить цену со 150 млн до 90 млн руб., брокер написал ему большое письмо, включив туда подробный обзор рынка недвижимости района. "Эффект был незамедлительный: продавец на следующий же день изменил свое решение и вышел на сделку",-- говорит госпожа Тараканова.

Но подобные меры оказываются действенными далеко не всегда. И бывает, для того, чтобы продать квартиру, риэлторы разыгрывают перед владельцем жилья целый спектакль. Например, рассказывает Тимур Сайфутдинов, брокер направляет к продавцу нескольких псевдопокупателей, первый из которых предлагает приобрести квартиру, например, за 80% от заявленной цены, второй -- за 70%, третий -- за 60%. И в этот-то момент, когда продавец уже рад продать жилье со скидкой 20-30% от первоначальной цены, появляется настоящий покупатель.

Как нужно торговаться

Все же, если правильно вести диалог, можно получить существенный дисконт и на вполне рыночные предложения. "Однако если цель покупателя получить максимальную скидку, то начинать торг до осмотра квартиры бессмысленно,-- уверен руководитель отдела вторичной недвижимости Est-a-Tet Алексей Бернадский.-- Это только озлобит продавца и настроит на негативный лад на первой встрече". По мнению риэлтора, для начала нужно посмотреть несколько квартир, подходящих по характеристикам, а потом при личной встрече выяснить, кто из продавцов готов предоставить максимальный дисконт, чтобы отталкиваться от реального предложения. "Как правило, какая-то из квартир нравится больше других и нужно просто вести с ее владельцем диалог в ключе, мол, вы продаете за 30 млн руб., а есть предложения по 28 млн руб.,-- советует Алексей Бернадский.-- Указывать на недостатки, чтобы снизить цену, тоже можно, но тут нужно находить действительно объективные изъяны и придерживаться деликатного тона".

А зацепок для торга у покупателя может быть огромное количество. Это и состояние квартиры или подъезда, и вид из окна, перечисляет генеральный директор компании "Биг Реал Эстейт" Игорь Рогулин, и документы. "Например, хорошую скидку можно получить, если квартира в собственности меньше трех лет или при наличии среди собственников несовершеннолетних детей",-- советует риэлтор.

Впрочем, важно не переусердствовать. "Недавно через наше агентство была реализована квартира, которая изначально оценивалась в 19 млн руб., но покупателю удалось выбить скидку в 1,5 млн руб.,-- рассказывает Евгений Скоморовский.-- Взамен владелец, хотя вначале этого делать не собирался, вывез из квартиры весь декор и мебель, а интерьер был главной изюминкой жилья". В результате, считает риэлтор, в проигрыше оказались обе стороны: продавец остался с ненужной ему мебелью, а покупателю после приобретения квартиры пришлось потратить на ее обстановку сумму, явно превышавшую размер полученной скидки.

Скидки по бартеру     

В последнее время, по словам риэлторов, предметами торга все чаще выступают мебель, бытовая техника, а также машиноместа и гаражи, которые предлагают покупателю в качестве бонуса взамен дисконта. "Особенно это характерно для бизнес-класса,-- замечает Илья Менжунов.-- Но в элитном сегменте спектр бонусов шире -- например, продавец покупателю может подарить дорогой автомобиль уровня Porsche".

Однако покупатели элитной недвижимости теперь тоже стараются сохранить побольше наличных, поменяв на квартиру что-нибудь не очень нужное. "Наша компания уже сталкивалась с предложениями клиентов оплатить часть цены квартиры кольцом Graff и коллекционными автомобилями",-- рассказывает директор по городской и загородной недвижимости Knight Frank Алексей Трещев. А в последнее время, по его словам, появились и полностью бартерные предложения. Например, владелец элитного загородного дома хочет обменять его на объекты стрит-ритейла, а другой готов отдать участок в дорогом коттеджном поселке, расположенном на Рублево-Успенском шоссе, за несколько квартир экономкласса. В таких случаях подсчитать реальные размеры скидок практически невозможно.

Денис Тыкулов, главный редактор "Элитное.РУ", специально для "Дома"